"КиЯ": Давайте напомним читателям как определялся модельный ряд лодок в непростой экономический период начала их производства — в 19921993 годах.
Д.Игумнов: Началось это производство с совместных проектов "Адмиралтейских верфей" с питерскими фирмами "Стрингер" и "Литек". По их заказу и проектам мы изготавливали корпуса, а последующую достройку с насыщением и отделкой выполняли сами заказчики. По этой схеме, как известно, до сих пор работают многие судостроительные фирмы, выпускающие продукцию на экспорт: это вызвано отсутствием на нашем рынке высококачественных дельных вещей и отделочных материалов и как следствие — отсутствием соответствующих профессиональных навыков и культуры производства на достройке маломерных судов на крупных судостроительных (да и авиационных тоже) предприятиях.
Наше производство начиналось на базе освоенных на заводе технологий изготовления судовых металлоконструкций. Специализированные рабочие места отсутствовали. Работали мы, что называется, "на коленке". Но мы имели квалифицированных сварщиков по легким сплавам, работавших на военных кораблях. Конечно же, это обеспечивало качество продукции и предопределяло основные используемые технологии. А выпускались в тот период, в основном, корпуса 4-метровой мини-яхты по заказу фирмы "Стрингер" (в которой, кстати, я и начинал свою конструкторскую деятельность), картоп-лодки "-31" и мотолодки "-39" по заказу фирмы "Литек".
В 1992 г. с организацией на предприятии маркетинговой службы перед нами была поставлена задача по созданию самостоятельного специализированного производства с выпуском готовой конечной продукции. Учитывая сложную экономическую ситуацию в стране и отсутствие у нас специальных технологий, в качестве первых моделей для освоения и продажи на внутреннем рынке были выбраны простейшие малые картоп-лодки "Мастер-230" и "-280", а также плоскодонная мотолодка "Мастер-400". Основными критериями при их выборе являлись невысокая цена и простота конструкции: цельносварной корпус из листов АМг, разворачивающихся на плоскость, можно было изготовлять с использованием простейшей сборочной оснастки, объем "достроечных работ" был минимальным.
В. Усачев: Можно добавить, что к этому же времени относится знакомство и начало нашей совместной работы с финской фирмой "Funtec", по заявке которой для финского рынка была разработана плоскодонная лодка "Мастер-600" и следом за ней килевая моторная лодка "Мастер-390". В 1995 г. на выставке в Хельсинки мы впервые показали весь наш модельный ряд: "Мастер-230", "-280", "-400", "-390" и "-600". В этот период — с 1992 по 1995 г. — была проведена (зачастую интуитивно) значительная работа, определившая возможность дальнейшего развития выпуска лодок. В 1996 г. производство переместилось в специализированный цех. Было закуплено дополнительное сварочное оборудование, освоена технология заполнения блоков плавучести пенополиуретаном, определены поставщики материалов и комплектующих изделий. Очень важно, что была произведена российская и европейская сертификация лодок, отработаны транспортные схемы загрузки и доставки, определены рынки и каналы сбыта, ценовые ориентиры и маркетинговая ниша. А главное, конечно — сложился основной кадровый состав, был наработан опыт взаимодействия, что значительно облегчает нынешнее существование, высвобождая время для перспективного планирования.
Вы так красиво все изложили, будто все складывалось легко и просто...
В. Усачев: Да, очевидно, со стороны может показаться, что у нас все складывалось как нельзя лучше, но, поверьте, печального опыта было (да и есть) гораздо больше, чем мы предполагали. Бедой было лихорадочное выполнение первых экспортных заказов без надлежащей отработки технологии, последствия тогдашних издержек производства мы испытываем до сих пор. Отдельным печальным рассказом может стать история адаптации наших европейских партнеров к российским законам и в частности — к таможенному законодательству. Это и сегодня больной вопрос.
Вы упомянули о рынках сбыта. Каким образом вы их определяли и определяете? Как вы вышли на устойчивые экспортные заказы?
В. Усачев: Информация, конечно, из области конфиденциальной, учитывая, что наши лодки — практически единственные российские малые суда, в течение ряда лет идущие на экспорт. Но, с другой стороны, особого секрета здесь нет, поскольку большая часть работы уже проведена и известна. Даже о наших новых разработках не знает только очень ленивый. С началом работы на экспорт, не имея четкого представления о финском рынке, мы следовали рекомендациям заказчиков, тем более, что одним из их представителей был конструктор самых продаваемых тогда финских лодок "Terhi". Главным же соображением финских заказчиков, как и в любом деле, было извлечение прибыли. Следуя принципу "большую прибыль дает продажа больших лодок", финские заказчики сразу спросили: "Можете сделать шестиметровую лодку?" "Можем," — ответили мы и пропорционально увеличили лодку "Мастер-400" до шести метров. Плоскодонных 6-метровых лодок в Финляндии почему-то тогда не было. Так появился "Мастер-600".
Надо отметить, что параллельно мы осваивали и теорию маркетинга, выбрав для этого одно из лучших учебных заведений — Международный институт менеджмента (ИМИСП, Санкт-Петербург). Нашей выпускной работой было "Производство и продвижение на рынок маломерных судов". В процессе подготовки этой работы мы по всем правилам маркетинговой науки сегментировали рынок, изучали статистику продаж в России и за рубежом, вычисляли рыночную долю, рассчитывали рентабельность, прибыль, точку безубыточности и т.п. Таким образом наша практическая работа моментально переплеталась с теорией (парадоксально, но именно в такой последовательности; издержками подобного варианта постижения науки и явились те набитые "шишки", о которых мы уже упомянули выше).
В настоящее время, уже имея "раскрученные" каналы поступления информации и опыт присутствия на рынке, мы можем достаточно легко определять номенклатуру выпускаемых моделей по поступающим запросам от покупателей и дилеров. Одна из основных проблем — это четкое представление о границах своих технических, финансовых и физических возможностей, соотнесение этих возможностей с потребностью рынка.
Рынки сбыта: Россия и Северная Европа (35% и 65% суммы продаж соответственно). Если конкретно, то по регионам России — это Тольятти, Ростов-на-Дону, Мурманск, Санкт-Петербург, а по Европе — это в первую очередь Финляндия, Швеция, Германия.
Свою рыночную нишу мы определяем так: это универсальные лодки длиной от 3 до 6 м, достаточно привлекательные по дизайну (насколько возможно этого добиться из наших алюминиевых листов без штамповки), пригодные для использования в качестве прогулочных, но достаточно крепкие и надежные для использования в качестве хозяйственных — рабочих лодок. Ну, а подробнее о том, как удалось все запланированное претворить на деле, наверное, лучше расскажет наш ведущий конструктор.
Дмитрий Павлович, в 1992-1993 годах, когда наши промышленные гиганты, ранее выпускавшие металлические лодки, останавливались один за другим, вы пришли на "Адмиралтейские верфи". Пришли как начинающий конструктор с надеждой участвовать в организации здесь выпуска сварных современных лодок. Для того времени это был рискованный шаг, граничащий с авантюрой. Что вам помогло избежать крупных ошибок, с чего вы начинали?
Д. Игумнов: С детства я все свободное время проводил на воде — на Волге. Лодка и мотор были самыми сильными увлечениями. Дух технического творчества витал в те годы на любой стоянке, а подшивка "Катеров и яхт" для многих была настольной книгой. Ленинград издалека представлялся мне водно-моторной Меккой, мечтой, поэтому я и стал ленинградцем. Я поработал на заводе, закончил техникум, а потом и корабелку, из окон которой "Адмиралтейские верфи" видны как на ладони. Все это и сыграло свою роль, плюс к тому — азарт и неопытность молодости. Многого я себе просто реально не представлял. Но так или иначе первые три года работы на "Верфях" могу назвать самым романтическим периодом своей производственной жизни.
Не секрет, что в вашем конструкторском становлении определенную роль сыграли финские металлические лодки, в первую очередь, знаменитые "Бастеры". Расскажите, что вас привлекло в них?
Д. Игумнов: Финскую фирму "Бастер" я считал и считаю одним из европейских лидеров в области серийного производства металлических лодок. Культура производства здесь неотделима от высокой культуры эксплуатации лодки. Нам же приходится учитывать реальные условия эксплуатации лодок в России. Все мы знаем, какое подчас варварское отношение ждет нашу лодку в отечественной глубинке. Но это еще не все. Уже на стадии проектирования я вынужден учитывать технологические возможности нашего производства. А у нас в цеху из специального оборудования есть только гибочный станок да зиговочная машина 60-х годов выпуска, полуавтоматическая сварка у нас еще в перспективе, да и вообще можно рассчитывать только на те материалы и то оборудование для лодки, которые есть в наличии на складе.
И тем не менее мы делаем все, чтобы наши лодки были надежнее и лучше. Вначале я как конструктор нацеливался только на прогулочное использование лодок "Мастер". Затем мы понемногу стали осваивать и хозяйственную нишу — стремиться к тому, чтобы лодка наша была пригодна и для рабочих целей. Думаю, что мы сделали правильный выбор, и в этой нише мы сами завоевали место на рынке и уже можем конкурировать с западными производителями. Больше того, некоторые покупатели отдают предпочтение именно нашим лодкам, надежным и прочным..
Бывая на зарубежных выставках, мы не раз слышали, что "Бастеры" для тяжелых условий эксплуатации подходят хуже, чем "Мастер". Все, что на "Бастерах" приклепано — дышит, шевелится, держатели удилищ, например, долго не выдерживают, тонкие крышки рундуков легко гнутся. Рыбаки, которые профессионально ловят рыбу на порожистых реках той же Лапландии, говорят, что "Мастер" для их целей подходит больше. Обшивка бортов намного толще (2.5-3 мм), все прочно приварено, та же леерная труба более мощная (32 мм). Наша лодка служит долго и по-настоящему надежна.
Вы заимствовали какие-то из конструктивных узлов типичного "Бастера"?
Д. Игумнов: Возможность подробно ознакомиться с лодками "Бастер" я получил только в 1996 году, когда наш модельный ряд уже сформировался. Попробую дать сравнительную оценку конструкций. Например, классическая для "Бастера" бортовая призма у нас разбита по высоте на две. За счет этого у нас внутренний объем кокпита при меньшей общей ширине лодки оказывается зрительно больше. Дополнительная полка этой двойной призмы приваривается по борту, что придает ему дополнительную жесткость (правда, здесь не до конца решены проблемы с тепловыми деформациями). У финнов дно самоосушающегося кокпита поднято высоко. Трюмы под ним получились глубокими, причем это внутреннее пространство используется слабо. У нас дно кокпита опущено ниже, глубина трюмов меньше, лучше используются внутренние объемы. Высота внутренних бортов кокпита также получается больше, благодаря чему пассажиры (особенно дети) чувствуют себя у нас более уверенно, в большей безопасности.
Высоко поднятое дно кокпита приводит и к тому, что любая установленная на "Бастер" рубка кажется громоздкой и чужеродной — выглядит как собачья конура. На проектируемой нами чисто прогулочной модели "Мастер-490" проблема рубки, на наш взгляд, решается удачно. Кстати, мы планируем делать рубку из стеклопластика в кооперации с фирмой "Стрингер". По нашим сведениям, "Бастер" на следующий год также готовит модель с пластиковой рубкой.
Как и у "Бастера", наши корпуса не окрашиваются. Это создает не только неповторимый внешний вид, но и обеспечивает существенную экономию средств и трудоемкости на окраске. Правда, это диктует более жесткие требования к поставке листового материала. Ведь становятся видны любые огрехи при изготовлении, перевозке или хранении металла. Когда у нас шел венгерский металл, проблем с внешним видом листа было меньше. Сейчас, при переходе на самарского поставщика, проблемы возникают постоянно.
Вы еще ничего не говорили о культуре производства.
Д. Игумнов: Да, это очень важный вопрос. Когда я бывал на финских предприятиях, выпускающих изделия из листового металла, меня каждый раз поражал безукоризненный порядок и чистота в цехах — просторных и светлых. Все продумано до мелочей. Я уж не говорю о современном оборудовании (как правило — не старше 10 лет) и безукоризненном состоянии инструмента. Стружки и обрезки нигде не валяются. Бытовой мусор, сталь, легкий сплав — все сразу же укладывается отдельно, хотя уборщиц и грузчиков в штате нет. Курить, держа сигарету в одной руке, работая другой, сощурившись от дыма и угара, — такого здесь никогда не увидишь. Все это в итоге и предопределяет качественно другой результат труда.
Неужели у того же "Бастера" нет проблем с качеством? Кстати, как вы боретесь за качество лодок "Мастер"?
Д. Игумнов: Конечно, есть проблемы и у них, сейчас мы это знаем. Это коррозия силовых заклепок и, пожалуй, малая ремонтопригодность корпуса. Когда заглядываешь глубоко внутрь лодки, куда не добирается покупатель, видишь и горелые швы, и косые профили, которые не сходятся к скуле. Криво установленные рымы и размазанный герметик. Но в целом, повторяю, качество очень высокое. Старая мысль — не моя: уровень западной продукции отличает отсутствие явных провалов.
Что касается лодок "Мастер", то проблемы есть и у нас. Вы, наверное, обратили внимание, что в цехе на доске приказов вывешены факсы с замечаниями наших клиентов и дилеров. Здесь и отдельные вмятины по рецессу, и не идеально ровная поверхность борта, и пачкающий руки релинг, и множество острых углов, и не облагороженный отделкой металлический кокпит. И эти, как пишут владельцы лодок, "ужасные швы..."
Я как конструктор очень хотел бы сделать многое: например, закрыть острые углы оковками, зашить рубленые края термопластовыми накладками, применить специальные профили из АМг. Кроме уже используемого на банках "теплого" терма-лона применить отделку деревом или ковровым покрытием. К сожалению, сегодня это приводит к резкому увеличению цены.
Частично это решается нашими дилерами, которые проводят тюнинг лодок. Например, по заказам отдельных клиентов устанавливают мачты, шьют различные тенты, готовят лодки под установку конкретных моторов, делают проводку, передвигают пульт.
Вернемся к вопросам сбыта. Каким образом вы осуществляете продвижение продукции на рынок?
В. Усачев: Для поддержания существующего ежегодного уровня продаж — это около 200 шт. 5-метровых лодок — нами определен перечень необходимых мероприятий. Это, например, участие в четырех традиционных выставках (Дюссельдорф, Хельсинки, Стокгольм, Петербург или Москва), рекламные публикации в специализированных российских изданиях, прямая почтовая реклама по определенной нами базе данных о возможных потребителях. Важнейшую роль играет поддержание постоянных контактов с дилерами по регионам, где они проводят дополнительную рекламную деятельность. Хорошие результаты дает практика продаж лодок с уже установленными двигателями и всеми необходимыми аксессуарами — что называется, "под ключ". Понятно, что нам при серийном производстве всем этим заниматься некогда, поэтому мы стараемся работать с теми дилерами, которые имеют возможность проводить подобный лодочный тюнинг и наладить сервисное обслуживание. Удачными примерами такого взаимодействия является наша кооперация с фирмой "Меркурий-НИИ ТМ" (Санкт-Петербург) и финской компанией "MC SEA" (Хельсинки).
Для повышения уровня продаж в перспективе мы видим участие в лодочных выставках в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Одессе, Осло, Амстердаме. Главное, чтобы уровень маркетинговой и рекламной деятельности соответствовал производственным возможностям. Вообще, вопросам сбалансированности мы уделяем большое внимание. Баланс между работой на экспорт и на внутренний рынок, между ценой и качеством, между импортными и отечественными материалами и комплектующими, между уровнем рекламных материалов и качеством продукции — все это очень важно и обеспечивает возможность оперативного маневра при изменении ситуации. На сегодня мы имеем заказы на полгода вперед.
Какие из лодок выпускаются в настоящее время? Разрабатываются ли новые модели?
В. Усачев: В настоящее время наш модельный ряд насчитывает 8 лодок: это "Мастер-230", "-280", "-400", "-360", "-450", "-500", "-600М". Только что появилась модель "Мастер-410". Это 4-местная мотолодка под импортный подвесной мотор 15-20 л.с. (возможна установка "Неп-туна-23"и "Вихря-30" с короткой "ногой"). Первый образец был отправлен на выставку в Хельсинки, и в первый же день работы "Вене-2000" был принят заказ на 16 лодок "Мастер-410"...
В разработке находится гребно-моторная 4-местная лодка "Мастер-420", опытный образец которой будет готов в мае. Большая совместная работа предстоит по завершению работы над каютной лодкой "Мастер-490", прототип корпуса которой мы с вами недавно совместно испытывали на воде. Опытный образец надеемся выпустить в июле этого года.
К концу года перед конструкторами поставлена задача изготовить опытный образец лодки "Мастер-590" — на узлах, аналогичных серийной "М-500", с возможностью установки на нее кормовой металлической рубки.
Собираемся мы обновить и картоп-лодки. Скорее всего, на смену моделям "Мастер-230" и "-280" придет лодка "Мастер-320".
Напомню, что мы продолжаем совместную работу с фирмой "Мнёв и К" (Петербург) по доводке до серийного выпуска надувных лодок с алюминиевым днищем "Танго". По этому направлению существуют большие перспективы. Как вы видите, растет кооперация между питерскими производителями, поскольку наиболее перспективным является создание малых судов, в которых используются положительные качества различных конструкционных материалов.
В подтверждение наших планов по кооперации скажу, что есть очень интересный запрос от технического отдела МВД России по изготовлению 7-метровой лодки с алюминиевым днищем, надувными бортами, стеклопластиковым кокпитом и рубкой. Лодка должна быть рассчитана на установку отечественного дизеля и водометного движителя. К чему-то подобному мы мечтали приблизиться года через три. Не исключено, что придется сокращать сроки, чтобы поддерживать статус нашего города как ведущего центра и столицы малого флота России.
